.png){kind=logo}
DỊCH VÀ GIẢI THÍCH ĐÁP ÁN ĐỀ THI IELTS READING:
The Secrets of Persuasion
A
Our mother may have told you the secret to getting what you ask for was to say please. The reality is rather more surprising. Adam Dudding talks to a psychologist who has made a life’s work from the science of persuasion. Some scientists peer at things through high-powered microscopes. Others goad rats through mazes or mix bubbling fluids in glass beakers. Robert Cialdini, for his part, does curious things with towels and believes that by doing so he is discovering important insights into how society works.
Mẹ của chúng ta có thể đã nói với bạn rằng bí quyết để đạt được điều bạn yêu cầu là hãy nói xin vui lòng. Thực tế là khá ngạc nhiên hơn. Adam Dudding trò chuyện với nhà tâm lý học, người đã có công việc cả đời từ khoa học thuyết phục. Một số nhà khoa học quan sát mọi thứ qua kính hiển vi công suất cao. Những người khác thì đuổi chuột qua mê cung hoặc trộn chất lỏng sủi bọt vào cốc thủy tinh. Về phần mình, Robert Cialdini thực hiện những điều thú vị với khăn tắm và tin rằng khi làm như vậy anh ấy đang khám phá ra những hiểu biết quan trọng về cách xã hội vận hành.
life’s work : the entire or main work of a person's life
B
Cialdini’s towel experiments (more of them later), are part of his research into how we persuade others to say yes. He wants to know why some people have a knack for bending the will of others, be it a telephone cold-caller talking to you about timeshares, or a parent whose children are compliant even without threats of extreme violence. While he’s anxious not to be seen as the man who’s written the bible for snake-oil salesmen, for decades the Arizona State University social psychology professor has been creating systems for the principles and methods of persuasion and writing bestsellers about them. Some people seem to be born with the skills; Cialdini’s claim is that by applying a little science, even those of us who aren’t should be able to get our own way more often. “All my life I’ve been an easy mark for the blandishment of salespeople and fundraisers and I’d always wondered why they could get me to buy things I didn’t want and give to causes I hadn’t heard of,” says Cialdini on the phone from London, where his is plugging his latest book.
Các thí nghiệm về khăn tắm của Cialdini (sau này sẽ nói thêm về chúng), là một phần trong nghiên cứu của ông về cách chúng ta thuyết phục người khác đồng ý. Anh ấy muốn biết tại sao một số người có sở trường bẻ cong ý chí của người khác, có thể là một người gọi điện thoại lạnh lùng nói với bạn về việc chia sẻ thời gian, hoặc một bậc cha mẹ có con cái tuân thủ ngay cả khi không bị đe dọa bạo lực cực độ. Trong khi lo lắng không được coi là người viết kinh thánh cho những người bán dầu rắn, thì trong nhiều thập kỷ, giáo sư tâm lý xã hội của Đại học Bang Arizona đã tạo ra các hệ thống về nguyên tắc và phương pháp thuyết phục và viết những cuốn sách bán chạy nhất về chúng. Một số người dường như được sinh ra với những kỹ năng này; Tuyên bố của Cialdini là bằng cách áp dụng một chút khoa học, ngay cả những người trong chúng ta không thể làm được điều đó cũng có thể đi theo con đường riêng của mình thường xuyên hơn. “Cả cuộc đời tôi, tôi là đối tượng dễ bị những người bán hàng và những người gây quỹ khen ngợi và tôi luôn tự hỏi tại sao họ có thể khiến tôi mua những thứ tôi không muốn và cống hiến cho những mục đích mà tôi chưa từng nghe đến,” anh nói. Cialdini trên điện thoại từ London, nơi anh ấy đang cắm cuốn sách mới nhất của mình.
“Be it” is a subjunctive mood construction meaning “the state of something.” Its indicative mood equivalent is “it is.” We most often use “be it” in the idiom “So be it,” which means one accepts that there's nothing he or she can do to change the situation (source)
C
He found that laboratory experiments on the psychology of persuasion were telling only part of the story, so he began to research influence in the real world, enrolling in sales-training programmes: “I learnt how to sell automobiles from a lot, how to sell insurance from an office, how to sell encyclopedias door to door.” He concluded there were six general “principles of influence” and has since put them to the test under slightly more scientific conditions. Most recently, that has meant messing about with towels. Many hotels leave a little card in each bathroom asking guests to reuse towels and thus conserve water and electricity and reduce pollution. Cialdini and his colleagues wanted to test the relative effectiveness of different words on those cards. Would guests be motivated to co-operate simply because it would help save the planet, or were other factors more compelling? To test this, the researchers changed the card’s message from an environmental one to the simple (and truthful) statement that the majority of guests at the hotel had reused their towels at least once. Guests given this message were 26% more likely to reuse their towels than those given the old message. In Cialdini’s book “Yes! 50 Secrets from the Science of Persuasion”, co-written with another social scientist and a business consultant, he explains that guests were responding to the persuasive force of “social proof”, the idea that our decisions are strongly influenced by what we believe other people like us are doing.
Anh nhận thấy các thí nghiệm trong phòng thí nghiệm về tâm lý thuyết phục chỉ nói lên một phần câu chuyện nên anh bắt đầu nghiên cứu về ảnh hưởng trong thế giới thực, đăng ký tham gia các chương trình đào tạo bán hàng: “Tôi học cách bán ô tô từ rất nhiều người, cách bán hàng. bảo hiểm từ một văn phòng, làm thế nào để bán bách khoa toàn thư tận nhà.” Ông kết luận rằng có sáu “nguyên tắc gây ảnh hưởng” chung và từ đó đã đưa chúng vào thử nghiệm trong những điều kiện khoa học hơn một chút. Gần đây nhất, điều đó có nghĩa là làm rối tung khăn tắm. Nhiều khách sạn để lại một tấm thẻ nhỏ trong mỗi phòng tắm yêu cầu khách tái sử dụng khăn tắm để tiết kiệm nước, điện và giảm ô nhiễm. Cialdini và các đồng nghiệp của ông muốn kiểm tra hiệu quả tương đối của các từ khác nhau trên những tấm thẻ đó. Liệu khách có động lực để hợp tác chỉ vì điều đó sẽ giúp cứu hành tinh hay là do các yếu tố khác hấp dẫn hơn? Để kiểm tra điều này, các nhà nghiên cứu đã thay đổi thông điệp của tấm thẻ từ thông điệp về môi trường thành tuyên bố đơn giản (và trung thực) rằng phần lớn khách tại khách sạn đã tái sử dụng khăn tắm của họ ít nhất một lần. Những khách nhận được tin nhắn này có khả năng tái sử dụng khăn của họ cao hơn 26% so với những khách nhận được tin nhắn cũ. Trong cuốn sách của Cialdini “Có! 50 Bí mật từ Khoa học Thuyết phục”, đồng viết với một nhà khoa học xã hội khác và một nhà tư vấn kinh doanh, anh ấy giải thích rằng khách đang phản ứng trước sức thuyết phục của “bằng chứng xã hội”, ý tưởng rằng các quyết định của chúng tôi bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những gì chúng tôi tin tưởng của người khác những người như chúng tôi đang làm.
D
So much for towels. Cialdini has also learnt a lot from confectionery. Yes! Cites the work of New Jersey behavioural scientist David Strohmetz, who wanted to see how restaurant patrons would respond to ridiculously small favour from their food server, in the form of after-dinner chocolate for each diner. The secret, it seems, is in how you give the chocolate. When the chocolates arrived in a heap with the bill, tips went up a miserly 3% compared to when no chocolate was given. But when the chocolates were dropped individually in front of each diner, tips went up 14%. The scientific breakthrough, though, came when the waitress gave each diner one chocolate, headed away from the table then doubled back to give them one more each as if such generosity had only just occurred to her. Tips went up 23%. This is “reciprocity” in action: we want to return favours done to us, often without bothering to calculate the relative value of what is being received and given.
Quá nhiều cho khăn tắm. Cialdini cũng đã học được rất nhiều điều từ bánh kẹo. Đúng! Trích dẫn công trình của nhà khoa học hành vi David Strohmetz ở New Jersey, người muốn biết khách quen của nhà hàng sẽ phản ứng như thế nào trước sự ưu ái nhỏ bé đến nực cười từ người phục vụ đồ ăn của họ, dưới dạng sô cô la sau bữa tối cho mỗi thực khách. Có vẻ như bí mật nằm ở cách bạn tặng sô cô la. Khi sô cô la được giao đến một đống cùng với hóa đơn, tiền boa tăng lên 3% một cách khốn khổ so với khi không tặng sô cô la. Nhưng khi sô-cô-la được thả riêng lẻ trước mỗi thực khách, tiền boa tăng lên 14%. Tuy nhiên, bước đột phá về mặt khoa học đã đến khi cô phục vụ đưa cho mỗi thực khách một viên sô-cô-la, rời khỏi bàn rồi quay lại đưa cho mỗi người một viên nữa như thể sự hào phóng đó chỉ mới xảy ra với cô ấy. Tiền tip tăng 23%. Đây là hành động “có đi có lại”: chúng ta muốn đáp lại những ân huệ đã dành cho mình mà thường không bận tâm đến việc tính toán giá trị tương đối của những gì được nhận và cho.
Diner (n): Người dự bữa ăn, người dự tiệc
1. Mua bộ đề gần 400 bài ielts reading - Dịch và giải chi tiết Chỉ 199k bao gồm toàn bộ đề trong bộ Cambridge ( từ bộ 1 -18) và nhiều đề thi thực tế ( xem danh sách 400 đề ielts reading tại đây). Xem bài mẫu tại đây, Bài mẫu 1, bài mẫu 2, bài mẫu 3. Giải đề bao gồm phần dịch bài đọc, dịch phần câu hỏi, giải thích chi tiết, có thể tải về, in phần đề để luyện tập.
>>>>>>>>>>> Đặc biệt tặng kèm Dịch và giải chi tiết bộ đề Ielts listening từ Cam 10-18 và tặng kèm hơn 300 đề Ielts thực tế ( không có lời giải chi tiết chỉ có đề và đáp án) ( khác với bộ 400 đề ở trên). Vui lòng điền thông tin theo form tại đây và thanh toán theo thông tin CK trong form.
2. Mua bộ đề Ielts listening từ Cam 10-18 - Dịch và giải chi tiết Chỉ 99k bao gồm phần dịch transcript, dịch câu hỏi, giải đề. Xem bài mẫu tại đây. Để mua bộ đề Vui lòng điền thông tin theo form tại đây và thanh toán theo thông tin CK trong form.
3. Dành tặng 100 bạn hoàn thành buổi học thử miễn phí khóa học Ielts Speaking online 1 kèm 1, các bạn sẽ được tặng bộ đề 400k bài Ielts reading và bộ đề Ielts Listening bộ Cam từ 10-18 gồm bài dịch và giải chi tiết, giải thích từ vựng khó ( thời hạn sử dụng trong vòng 2 tháng). Xem thông tin khóa học Ielts Speaking online 1 kèm 1 và đăng ký học thử tại đây.
E
Geeling Ng, operations manager at Auckland’s Soul Bar, says she’s never heard of Kiwi waiting staff using such a cynical trick, not least because New Zealand tipping culture is so different from that of the US: “If you did that in New Zealand, as diners were leaving they’d say ‘can we have some more?” ‘ But she certainly understands the general principle of reciprocity. The way to a diner’s heart is “to give them something they’re not expecting in the way of service. It might be something as small as leaving a mint on their plate, or it might be remembering that last time they were in they wanted their water with no ice and no lemon. “In America, it would translate into an instant tip. In New Zealand, it translates into a huge smile and thanks to you.” And no doubt, return visits.
Geeling Ng, giám đốc điều hành tại Soul Bar ở Auckland, cho biết cô chưa bao giờ nghe nói đến việc nhân viên phục vụ của Kiwi sử dụng mẹo hoài nghi như vậy, nhất là vì văn hóa tip của New Zealand rất khác so với ở Mỹ: “Nếu bạn làm điều đó ở New Zealand, như thực khách đang rời đi họ sẽ nói 'chúng ta có thể ăn thêm chút nữa không? ‘Nhưng cô ấy chắc chắn hiểu nguyên tắc chung của sự có đi có lại. Con đường đến trái tim của thực khách là “mang đến cho họ thứ mà họ không mong đợi trong cách phục vụ. Nó có thể là một điều gì đó nhỏ nhặt như để lại một viên bạc hà trên đĩa của họ, hoặc có thể là việc nhớ lại rằng lần trước họ đến đây họ muốn uống nước không có đá và không có chanh. “Ở Mỹ, nó sẽ được chuyển thành tiền boa ngay lập tức. Ở New Zealand, điều đó có nghĩa là một nụ cười rạng rỡ và lời cảm ơn đến các bạn.” Và không còn nghi ngờ gì nữa, hãy quay lại thăm.
THE FIVE PRINCIPLES OF PERSUASION
F
Reciprocity: People want to give back to those who have given to them. The trick here is to get in first. That’s why charities put a crummy pen inside a mailout, and why smiling women in supermarkets hand out dollops of free food. Scarcity: People want more of things they can have less of. Advertisers ruthlessly exploit scarcity (“limit four per customer”, “sale must end soon”), and Cialdini suggests parents do too: “Kids want things that are less available, so say ‘this is an unusual opportunity; you can only have this for a certain time’.”
Có đi có lại: Mọi người muốn trả ơn những người đã cho họ. Bí quyết ở đây là hãy vào trước. Đó là lý do tại sao các tổ chức từ thiện lại bỏ một chiếc bút tồi tàn vào trong một lá thư, và tại sao những người phụ nữ tươi cười trong siêu thị lại phát những phần thức ăn miễn phí. Sự khan hiếm: Mọi người muốn nhiều thứ hơn mà họ có thể có ít hơn. Các nhà quảng cáo khai thác sự khan hiếm một cách tàn nhẫn (“giới hạn bốn người cho mỗi khách hàng”, “việc giảm giá phải kết thúc sớm”) và Cialdini đề nghị các bậc cha mẹ cũng nên làm như vậy: “Trẻ em muốn những thứ ít có sẵn hơn, vì vậy hãy nói rằng 'đây là một cơ hội hiếm có; bạn chỉ có thể có thứ này trong một thời gian nhất định'."
G
Authority: We trust people who know what they’re talking about. So inform people honestly of your credentials before you set out to influence them. “You’d be surprised how many people fail to do that,” says Cialdini. “They feel it’s impolite to talk about their expertise.” In one study, therapists whose patients wouldn’t do their exercises were advised to display their qualification certificates prominently. They did and experienced an immediate leap in patient compliance.
Quyền hạn: Chúng tôi tin tưởng những người biết họ đang nói về điều gì. Vì vậy, hãy thông báo một cách trung thực cho mọi người về thông tin xác thực của bạn trước khi bạn bắt đầu gây ảnh hưởng đến họ. “Bạn sẽ ngạc nhiên khi biết có bao nhiêu người không làm được điều đó,” Cialdini nói. “Họ cảm thấy thật bất lịch sự khi nói về chuyên môn của mình.” Trong một nghiên cứu, các nhà trị liệu có bệnh nhân không tập thể dục được khuyên nên trưng bày chứng chỉ chuyên môn của họ một cách nổi bật. Họ đã làm và trải qua một bước nhảy vọt ngay lập tức về sự tuân thủ của bệnh nhân.
H
Commitment/consistency: We want to act in a way that is consistent with the commitments we have already made. Exploit this to get a higher sign-up rate when soliciting charitable donations. First, ask workmates if they think they will sponsor you on your egg-and-spoon marathon. Later, return with the sponsorship form to those who said yes and remind them of their earlier commitment.
Cam kết/nhất quán: Chúng tôi muốn hành động theo cách nhất quán với những cam kết mà chúng tôi đã đưa ra. Hãy khai thác điều này để có được tỷ lệ đăng ký cao hơn khi kêu gọi quyên góp từ thiện. Đầu tiên, hãy hỏi đồng nghiệp xem họ có nghĩ rằng họ sẽ tài trợ cho bạn trong cuộc đua marathon trứng và thìa hay không. Sau đó, gửi lại mẫu đơn tài trợ cho những người đã đồng ý và nhắc nhở họ về cam kết trước đó của họ.
I
Linking: We say yes more often to people we like. Obvious enough, but reasons for “linking” can be weird. In one study, people were sent survey forms and asked to return them to a named researcher. When the researcher gave a fake name resembling that of the subject (eg, Cynthia Johnson is sent a survey by “Cindy Johansen”), surveys were twice as likely to be completed. We favour people who resemble us, even if the resemblance is as minor as the sound of their name.
Liên kết: Chúng ta nói đồng ý thường xuyên hơn với những người chúng ta thích. Rõ ràng là vậy, nhưng lý do để “liên kết” có thể rất kỳ lạ. Trong một nghiên cứu, mọi người được gửi các mẫu khảo sát và được yêu cầu gửi lại cho một nhà nghiên cứu có tên. Khi nhà nghiên cứu đưa ra một cái tên giả giống với tên của đối tượng (ví dụ: Cynthia Johnson được gửi một cuộc khảo sát bởi “Cindy Johansen”), các cuộc khảo sát có khả năng hoàn thành cao gấp đôi. Chúng tôi thích những người giống chúng tôi, ngay cả khi sự giống nhau nhỏ như âm thanh của tên họ.
J
Social proof: We decide what to do by looking around to see what others just like us are doing. Useful for parents, says Cialdini. “Find groups of children who are behaving in a way that you would like your child to, because the child looks to the side, rather than at you.” More perniciously, social proof is the force underpinning the competitive materialism of “keeping up with the Joneses”
Bằng chứng xã hội: Chúng ta quyết định việc cần làm bằng cách quan sát xung quanh để xem những người khác giống như chúng ta đang làm gì. Hữu ích cho cha mẹ, Cialdini nói. “Hãy tìm những nhóm trẻ có hành vi mà bạn mong muốn con mình làm, vì trẻ nhìn sang một bên thay vì nhìn bạn.” Nguy hiểm hơn, bằng chứng xã hội là động lực củng cố chủ nghĩa duy vật cạnh tranh nhằm “theo kịp những kẻ điên”.
>>>> Xem thêm:
♦ Tổng hợp câu trả lời, câu hỏi, từ vựng của hơn 70 chủ đề Ielts Speaking part 1
♦ Tổng hợp gần 400 đề thi Ielts reading ( bao gồm dịch, giải chi tiết, từ vựng)
Questions 28-31
Choose the correct letter A, B, C or D.
28 The main purpose of Cialdini’s research of writing is to
A explain the reason way researcher should investigate in person
B explore the secret that why some people become the famous salesperson
C help people to sale products
D prove maybe there is a science in the psychology of persuasion
29 Which of the statement is CORRECT according to Cialdini’s research methodology
A he checked data in a lot of latest books
B he conducted this experiment in the laboratory
C he interviewed and contract with many salespeople
D he made lot phone calls collecting what he wants to know
30 Which of the following is CORRECT according to towel experiment in the passage?
A Different hotel guests act in a different response
B Most guests act by the idea of environment preservation
C more customers tend to cooperate as the message requires than simply act environmentally
D people tend to follow the hotel’s original message more
31 Which of the following is CORRECT according to the candy shop experiment in the passage?
A Presenting way affects diner’s tips
B Regular customer gives tips more than irregulars
C People give tips only when offered chocolate
D Chocolate with bill got higher tips
Questions 32-35
Do the following statements agree with the information given in Reading Passage 3?
In boxes 32-35 on your answer sheet, write
TRUE if the statement is true
FALSE if the statement is false
NOT GIVEN if the information is not given in the passage
32 Robert Cialdini experienced “principles of influence” himself in realistic life.
33 Principle of persuasion has different types in different countries.
34 In New Zealand, people tend to give tips to attendants after being served chocolate.
35 Elder generation of New Zealand is easily attracted by extra service of restaurants by the principle of reciprocity.
Questions 36-40
Use the information in the passage to match the category (listed A-E) with correct description below.
Write the appropriate letters A-E in boxes 36-40 on answer sheet.
NB You may use any letter more than once.
A Reciprocity of scarcity
B Authority
C previous comment
D Linking
36 Some expert may reveal qualification in front of clients.
37 Parents tend to say something that other kids are doing the same.
38 Advertisers ruthlessly exploit the limitation of chances.
39 Use a familiar name in a survey.
40 Ask colleagues to offer a helping hand
.jpg)
1. Mua bộ đề gần 400 bài ielts reading - Dịch và giải chi tiết Chỉ 199k bao gồm toàn bộ đề trong bộ Cambridge ( từ bộ 1 -18) và nhiều đề thi thực tế ( xem danh sách 400 đề ielts reading tại đây). Xem bài mẫu tại đây, Bài mẫu 1, bài mẫu 2, bài mẫu 3. Giải đề bao gồm phần dịch bài đọc, dịch phần câu hỏi, giải thích chi tiết, có thể tải về, in phần đề để luyện tập.
>>>>>>>>>>> Đặc biệt tặng kèm Dịch và giải chi tiết bộ đề Ielts listening từ Cam 10-18 và tặng kèm hơn 300 đề Ielts thực tế ( không có lời giải chi tiết chỉ có đề và đáp án) ( khác với bộ 400 đề ở trên). Vui lòng điền thông tin theo form tại đây và thanh toán theo thông tin CK trong form.
2. Mua bộ đề Ielts listening từ Cam 10-18 - Dịch và giải chi tiết Chỉ 99k bao gồm phần dịch transcript, dịch câu hỏi, giải đề. Xem bài mẫu tại đây. Để mua bộ đề Vui lòng điền thông tin theo form tại đây và thanh toán theo thông tin CK trong form.
3. Dành tặng 100 bạn hoàn thành buổi học thử miễn phí khóa học Ielts Speaking online 1 kèm 1, các bạn sẽ được tặng bộ đề 400k bài Ielts reading và bộ đề Ielts Listening bộ Cam từ 10-18 gồm bài dịch và giải chi tiết, giải thích từ vựng khó ( thời hạn sử dụng trong vòng 2 tháng). Xem thông tin khóa học Ielts Speaking online 1 kèm 1 và đăng ký học thử tại đây.
ĐÁP ÁN
28. D
29. C
30. C
31. A
32. YES
33. NOT GIVEN
34. NO
35. NOT GIVEN
36. B
37. E
38. A
39. D
40. C
